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性能やデザインが希望に合うと「欲しいなあ、いくらかな？」と「欲求」の段階にＡＤＭＡ(アイドマ）の法則で購買行動の基本がわかる「ＡＤＭＡ」は消費者の購買行動を知る基本。 以上のような購買行動の流れを、それぞれの段階の頭文字をとって「ＡＩＤＭＡ（アイドマ）の法則」とか「ＡＩＤＭＡモデル」といいます。
これは、消費者がモノを買うまでの行動モデルとして、とくに販売促進や接客技術の分野でよく利用されているものです。 各段階について見ると、一般に広告は「注目」や「興味」の初期の段階で効果を発揮し、より深い興味に応えるには、販売員の詳しい説明が大きな役割を果たします（店頭販売や訪問販の場合）。
とくに、欲しいという気持ちになって「欲求」の段階に移ってもらうのは、販売「記憶」の段階にあります。 いろいろ迷った末、ついに「よし、決めた」といずれかのノートパソコンを選ぶと、最後に買うという「行動」になるわけです。
なお、比較的低額の商品などの場合は、迷うことなくその場で買ってしまうことも多いでしょう。 その場合は、「記憶」の段階なしに「行動」に結びつくわけで、Ｍをとばして「ＡＩＤＡ（アイーダ）モデル」となります。
情報がまとめられて購買行動になるすると、広告や店頭の陳列を見て「刺激」を受けたときに、その目標に向かって「感覚器官」が自然に情報を集めるようになります。 集めた情報は「記憶」に蓄えられ、やがて自分の好みや判断としてまとめられると、購買の「行動」に結びつくわけです。
このモデルでは、たとえばパソコンを買おうというとき、消費者はそれを頭の中で「目標」として設定したと考えるのです。 と呼ばれています。

消費者は「買う」という目標に向かって情報を処理している。 消費者の購買行動については、感覚や記憶の面から分析した研究もあります。
購買にあたっては、消費者が目標に向かって「情報」を処理していると見るので、「消費者情報処理モデル」次に、消費者を取り巻く家族・友人・会社などの集団に起因する、社会的要素があります。 早い話、親子三人の場合と、親子三代八人の大家族とでは、買う量も内容も違ってきます。
購買力を決定する経済的要素結局のところ、消費者は何をもって「買う」「買わない」を決めているのでしょうか。 消費者の購買行動に影響を与える要素は、細かく見ていけば数限りなくあるでしょうが、大きくまとめれば、たとえば左の図の５つになるでしょう。
まず、最も基本的なものとして経済的要素があります。 これは、消費者の収入など購買力を左右するもののことです。
そもそも収入が少なければ、いくら意欲があっても購買には結びつきません。 収入が増えれば、買うモノの内容も違ってくるでしょう。
ここでは、収入のほかに資産、クレジットなどの信用力も影響します。 さらに、価値観やライフスタイルなどの文化的要素もあります。
国や民族が違うほどの差がなくても、環境や地域によって、同じような価値観や関心を持つ社会階層が形成されます。 それによって、好みの傾向も変わり、購買行動も変わってくるのです。
また、どんな友人がいて、どんな趣味のグループに属し、会社の中でどんな役割に就いているかなど、すべて購買行動に影響します。 �H性格・習慣などによる好みの差。
最後に、性格・態度・習慣などの心理的要素も無視できません。 好みは人によって十人十色ですが、性格・習慣が保守的か進歩的かで、奇抜なものを好むか、定番ものにこだわるかなど、消費者個人の性別・年齢・職業など第三に、消費者自身の性別・年齢・職業などの人口学的要素も基本的なものです。
性別や年齢によって趣味は違うし、時間の余裕があるかないかで選ぶサービスも変わるでしょう。 ブランド重視になるか、実用性重視になるかは、経済的要素のほかに、年齢による影響も大きいものです。

収入･信用力は？価値観､ライフスタイルは？性格・習慣は？家族・友人は？買う、買わないを一面的にとらえてはいけない。 とくに、新製品を積極的に受け入れるかどうかなどは、大きな違いとなってあらわれます。
マーケティングにおいて、具体的な消費者の購買行動を考えるときには、以上のような要素を多角的に考慮することが大切です。 『市場』をとらえて戦略を組み立てよう。
｢マーケット｣の動向をしっかり把握するこどが、｢売れる戦略｣につながるマーケティング戦略は「市場戦略」であるマーケティングは、突き詰めていえば「何を」「誰に」「どのように」売るか、ということです。 「何を」は製品、「どのように」は価格・流通・販促ということになりますが、ここで「誰に」をあらわすのが「市場」という言葉です（○Ｐ岨）・ですから、マーケティング戦略は、ときに「市場戦略」と呼ばれることもあります。
もっとも、市場に対する戦略はいちばん基本的なところでは、マーケティングの領域を超えて企業としての「経営戦略」（０巻末）になってしまいます。 しかし、マーケティング活動の上からは、こういうことに関しても理解しておかなければなりません。
�E「アンゾフの４つの戦略」とは？市場に対する戦略を考えるヒントとして、「経営戦略の父」と呼ばれたＨ・Ｉ・アンゾフの「製品と市場の領域分類」がよく知られています。 これは左の図のように、製品（何を）と市「多角化」とは、新製品を新しい市場に投入する戦略一方、新しい製品を開発した上で、それを新しい市場で販売しようというのが「多角化」戦略です。
つまり、まったく未知の分野に乗り出すわけですが、これには何の関連もない事業に進出する非関連型多角化と、今ある製品の技術やノウハウを活かそうとする関連型多角化があります。 コピー機の会社が、そのレーザー技術を活かしてパソコン用レーザープリンタを開発・販売するのなどは、この関連型多角化の一例です。
ここで紹介したのは非常にシンプルな考え方ですが、それでも市場に対する戦略にはさまざまな見方ができることがわかるでしょう。 以下、市場に関するいくつかの見方・考え方を説明たとえば、今ある製品と現在の市場で勝とうとすれば、積極的に売上げを増やす方策をとるしかありません。
それには、顧客の購入回数と量を増やす、競争相手の顧客を奪う、新しい顧客を獲得する、などが考えられますが、これらを「市場浸透」戦略といいます。 また現在の市場に対して、新しく開発した製品を投入すれば「製品開発」戦略、逆に今ある製品を新しい、別の市場に投入して売上げを増やそうとするのが「市場開発」戦略になります。

それぞれ、「既存」と「新しい」に分類し、その組み合わせから４つの戦略を考場（誰に）をっえるものです。 4つの戦略既存市場×既存製品市場浸透戦略既存市場×新しい製品購入回数と量を増やす､競争相手の顧客を奪うなど製品開発戦略"識蕊〆現在の市場に新製品を投入する新しい市場×既存製品市場開拓戦略。
既存の製品を新しい市場に投入する(海外市場など）新しい市場×新しい製品多角化戦略。 既存の市場･製品に､関連のある事業、ない事業に進出する。
『市場とらえて戦略を組み立てよ』。 一般に、商品というものは、原材料から部品（中間財０巻末）を経て製品がつくられ、出来上がった製品が卸売り、小売りを経て最終的に消費者の手に届くものです。
ですから、たとえば製品のメーカーなら、部品メーカーから仕入れ、それを加工してつくった製品を卸売りに販売するのが主要な仕事です。 しかし、事業の効率化を考えれば、必ずしも製品の製造だけにこだわる必要はありません。

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